Forside » Job & karriere » Løn og ansættelse » Lønstatistik 

Lønstatistik

Maskinmestrenes Forening udarbejder hvert år en lønstatistik. Statistikken omfatter lønoplysninger fra offentligt- og privatansatte maskinmestre i land og fra privatansatte maskinmestre til søs under DIS (Dansk Internationalt Skibsregister).

Generelt om lønforhandlinger

Forhandlingsteknik
En lønforhandling er eller bør altid være en proces, som består af flere trin:
- Forberedelse af forhandlingen
- Gennemførelse af forhandlingen
- Afslutning af forhandlingen

Forberedelse
Forskellen mellem succes og fiasko ved en lønforhandling vil ofte være betinget af, om man er velforberedt. Den tid, der anvendes på forberedelse, vil ofte vise sig at blive rigeligt opvejet af det, man opnår. Brug derfor god tid på at få et overblik over alle dine:
- Arbejdsopgaver
- Ansvarsområder
- Beføjelser

Skriv dem ned på en overskuelig måde, så det er let at tage udgangspunkt i de forberedte notater.

Find modpartens interesser
Er man ærlig overfor sig selv, er det næppe vanskeligt at finde egne interesser. At finde ud af modpartens kræver mere omtanke og fantasi.

For at finde modpartens interesser, skal man prøve at sætte sig i dennes sted. Begynd f.eks. med at finde de standpunkter, der tidligere har været præsenteret, og spørg dig selv om baggrunden for disse.

Interesserne kan også afdækkes ved, at man et efter et tager fat på de punkter, hvor man gerne vil opnå modpartens samtykke, og dernæst spørger sig selv:

Hvad taler mod, at modparten kan acceptere de forslag, jeg stiller? Dine svar afspejler sandsynligvis også modpartens interesser.

Målsætning, prioritering og vurdering
Har man først identificeret sine egne interesser, kan man begynde at skitsere sine mål og krav. I den forbindelse bør man stille sig selv spørgsmålet: Hvis modparten er enig med mig, hvad vil jeg så have denne til at gøre?

I forberedelserne til en forhandling indgår også, at man udarbejder en liste over så mange diskussionsemner (arbejdsopgaver, ansvarsområder, arbejdsbyrde, beføjelser, indsats mm.) som muligt. Jo flere emner jo mere har man at 'handle' med i forsøgene på at nå frem til et resultat, der er tilfredsstillende for begge parter.

Prioritering
En forhandling indebærer, at man er indstillet på både at give og tage. Det er ikke særlig sandsynligt, at man får opfyldt alle sine krav. Derfor må man gøre indrømmelser på visse områder mod til gengæld at opnå andre.

Man bør naturligvis gøre sig fuldstændigt klart, hvilke punkter, man selv synes, er de vigtigste, og hvor man i givet fald kan gøre indrømmelser.

Høj prioritet
Topprioritet gives til det/de krav, som man selv mener absolut skal honoreres yderligere. Det kan f.eks. være de væsentligste nye arbejdsopgaver, ansvarsområder og beføjelser – eller måske kan man på baggrund af lønstatistikken se, at ens aflønning halter markant bagefter andre sammenlignelige maskinmestres. Tag udgangspunkt i lønstatistikkens forskellige tabeller: Branche, stillingsbeskrivelse, anciennitet mm. Brug oplysningerne som baggrundsviden ved forhandlingerne eller henvis til resultaterne i lønstatistikken.

Middel prioritet
Lavere prioriterede krav kan være nye arbejdsopgaver, ansvarsområder og beføjelser, som man burde have øget betaling for. Man regner med, at det kan lykkes, men hvis det ikke lykkes at komme igennem med kravet, skal man forsøge at indgå en aftale om, at det tages op ved næste lønforhandling.

Lav prioritet
De lavest prioriterede krav er dem, man måske vil kunne få igennem. Man vil gerne have, at det lykkes, men er indstillet på, at det er her, man skal fire lidt, hvis man vil have nogle af topprioriteringerne igennem.

Vurdering af hvert enkelt krav
Forskellen på, hvordan man selv vurderer punkterne, og hvordan modparten vurderer dem, er det, der danner grundlaget for vellykkede forhandlinger. Kernen i al forhandling er at sælge den vare, der ikke koster én selv noget og give afkald på det, som har værdi for modparten.

Klarlæg modpartens mål
Når man først har opstillet sine mål og krav i prioriteret rækkefølge, skal man forsøge at finde frem til modpartens. Derved bliver man i stand til at besvare tre yderst vigtige spørgsmål:
- Hvad ønsker modparten at opnå?
- Hvor langt kan/vil modparten strække sig på de enkelte punkter?
- Hvordan prioriterer modparten?

Denne øvelse er altid vanskelig og indebærer en hel del overvejelser. Det er lige så vanskeligt at vurdere, hvordan modparten prioriterer, som at vurdere hvor grænserne går. Ikke desto mindre er det væsentligt – og også forbavsende – hvor meget man kan opnå ved at se forhandlingen fra modpartens (arbejdsgiverens) side.

Når man har fastlagt, hvordan modparten prioriterer, kan man sammenligne med den prioritering, man selv har foretaget. Ved hver eneste afvigelse er der mulighed for at slå en handel af, og hvis man noterer forskellene ned, kan man udarbejde en liste over de handler, det vil være muligt at gennemføre.

Gennemførelsen
Når man er færdig med forberedelserne, er man parat til at forhandle. I en typisk forhandling bruges ni tiendedele af tiden på at diskutere – det vil sige på at tale, lytte og iagttage hinanden – og undersøge modpartens behov. Derfor er måden, man diskuterer på, særdeles vigtig.

Indledningen
Sørg altid for en blød indledning – begynd med at tale lidt om vind og vejr. På denne måde sikrer man sig det bedst mulige udgangspunkt for en fornuftig og god forhandling.

Husk altid på, at man skal kunne ses igen i morgen, lad derfor være med at optræde aggressivt. Resultatet af aggressiv optræden er ofte en anspændt atmosfære, og diskussionen bliver hurtigt kørt ud på et sidespor. Et godt råd er derfor, at man skal være så rolig som muligt og fremføre sine synspunkter på en afbalanceret, fornuftig og logisk måde.

Lad arbejdsgiveren begynde med en vurdering
Få om muligt arbejdsgiveren til først at afgive en vurdering af din aflønning, og forhør dig om årsagerne til, at man ønsker at honorere dig på lige netop den måde. Hvilke elementer har man lagt vægt på? Og er det – efter din opfattelse – fyldestgørende?

Ved at lade arbejdsgiveren komme med det første udspil afsløres ofte dennes prioriteringer, og det kan hænde, at der tilbydes mere, end man havde tænkt sig at forlange. Lyt derfor altid først til, hvad arbejdsgiveren har at byde på, og hør på argumenterne.

Notér alle væsentlige punkter ned, som arbejdsgiveren fremkommer med, og stil herefter uddybende spørgsmål til det fremførte. Spørgsmål er med til at afdække behov, skaffe oplysninger til veje, løse konflikter, overbevise og til at skabe overblik.

I de tilfælde, hvor arbejdsgiveren har udarbejdet et jobvurderingsskema, har man noget konkret at forholde sig til, og man har mulighed for dels at stille spørgsmål til vurderingen og dels at give udtryk for, hvorvidt man er enig eller uenig i den vurdering, arbejdsgiveren har foretaget.

Når arbejdsgiveren har fremført sit forhandlingsudspil, bør man vurdere, om der er svage punkter i modpartens argumenter.

Dig selv
Arbejdsgiveren og din egen åbningsposition sætter parametrene for en aftaleramme. Derfor er måden, hvorpå man indleder forhandlingerne, meget vigtig. Til en grundig forberedelse hører, at man har udarbejdet et ambitiøst, men troværdigt bud på hvordan man selv mener, ens aflønning bør se ud efter lønforhandlingen.

Men pas på med at fremlægge standpunkter og vurderinger, der virker fuldstændig urealistiske, så risikerer man at miste troværdighed! Sørg for, at det første udspil er kort og relevant, og lad være med at gå i detaljer, som senere kan blive brugt af arbejdsgiveren, når der skal udtænkes modkrav.

Når du fremlægger din egen vurdering af din aflønning, skal du prøve at se modparten i øjnene. Du skal sørge for at tale tydeligt i et tillidsfuldt, roligt tonefald og se ud, som om du forventer, at dit oplæg bliver accepteret.

Hvordan gør man indrømmelser?
Inden man begynder at gøre indrømmelser, skal alle modpartens krav lægges på bordet. Derefter skal man gøre det klart, at enhver indrømmelse på enkelte område bør ske på betingelse af, at man opnår enighed på andre udestående områder.

Man skal ikke give efter for fristelsen til at forhandle om småbidder, det vil sige ét punkt ad gangen. I mange tilfælde virker det mest logisk at tage punkterne et ad gangen, men man risikerer, at ens forhandlingsoplæg bliver skåret i skiver, og som følge heraf stiller man sig selv i en dårligere forhandlingssituation.

Sørg for at behandle og forhandle alle spørgsmål som dele af en samlet pakke. Derfor bør den indrømmelse, du er gået med til under punkt A, kædes sammen med en mindre indrømmelse under punkt B og de mere vidtrækkende indrømmelser under punkt C og D.

Hold styr på hvilke indrømmelser, der er gjort. Lad være med at gå med til indrømmelser for tidligt. Vær indstillet på at lade modparten vente. Det vil typisk få denne til at sætte mere pris på det, der opnås.

Gør ikke indrømmelser uden at underbygge dem med begrundelser!

Afslutningen
Den ene part har gjort nogle indrømmelser. Og den anden part har gjort andre indrømmelser. Og man er nu ved at nå til vejs ende. Men hvordan får man afsluttet forhandlingerne?

Forhandlinger afsluttes ved:
- At opsummere de indrømmelser, man er blevet enige om
- At fremhæve de indrømmelser, man selv har gjort
- At understrege fordelene i de forslag, man selv er kommet med

Afslutninger er gode:
- Når de virker
- Når de bruges på den rigtige måde og forhindrer, at der opstår gnidninger i sidste øjeblik

Sørg afslutningsvis for, at aftaleudkastet bliver skrevet ned – og få det hele med. Det vil sige: Hvem, hvad, hvorfor og hvornår.