Få styr på din forhandlingsteknik

En lønforhandling er – eller bør altid være – en proces, som består af følgende trin:

• Forberedelse af lønforhandlingen
• Gennemførelse af lønforhandlingen
• Afslutning af lønforhandlingen

Forberedelse

Forskellen mellem succes og fiasko ved en lønforhandling vil ofte være betinget af, om man er velforberedt. Sørg for at forberede dig hjemmefra og brug god tid på at få et overblik over dine:

• Arbejdsopgaver
• Ansvarsområder
• Beføjelser

Skriv dem ned på en overskuelig måde, så det er let at tage udgangspunkt i de forberedte notater.

Find modpartens interesser

Er man ærlig over for sig selv, er det næppe vanskeligt at finde egne interesser. At finde ud af modpartens kræver mere omtanke. Interesserne kan afdækkes ved, at man tager fat på de punkter, hvor man gerne vil opnå modpartens samtykke, og dernæst spørger sig selv: Hvad taler mod, at modparten kan acceptere de forslag, jeg stiller?

Dine svar afspejler sandsynligvis også modpartens interesser.

Målsætning, prioritering og vurdering

Har man først identificeret sine egne interesser, kan man begynde at skitsere sine mål og krav. I den forbindelse bør man stille sig selv spørgsmålet: Hvis modparten er enig med mig, hvad vil jeg så have denne til at gøre?

I forberedelserne til en lønforhandling indgår også, at man udarbejder en liste over så mange diskussionsemner (arbejdsopgaver, ansvarsområder, arbejdsbyrde, beføjelser, indsats mm.) som muligt. Jo flere emner, desto mere har man at ‘handle’ med.

Prioritering

En forhandling indebærer, at man er indstillet på både at give og tage. Det er ikke sandsynligt, at man får opfyldt alle sine krav. Derfor må man gøre indrømmelser på visse områder mod til gengæld at opnå andre.

Man bør naturligvis gøre sig klart, hvilke punkter, man selv synes, er de vigtigste, og hvor man i givet fald kan gøre indrømmelser.

Klarlæg modpartens mål

Når man først har opstillet sine mål og krav i prioriteret rækkefølge, skal man forsøge at finde frem til modpartens. Derved bliver man i stand til at besvare tre yderst vigtige spørgsmål:

• Hvad ønsker modparten at opnå
• Hvor langt kan/vil modparten strække sig på de enkelte punkter?
• Hvordan prioriterer modparten?

Gennemførelsen

Når man er færdig med forberedelserne, er man parat til at lønforhandle. I en typisk forhandling bruges ni tiendedele af tiden på at diskutere – det vil sige på at tale, lytte og iagttage hinanden – og undersøge modpartens behov. Derfor er måden, man diskuterer på, særdeles vigtig.

Indledning

Sørg altid for en blød indledning – begynd med at tale lidt om vind og vejr. På denne måde sikrer man sig det bedst mulige udgangspunkt for en fornuftig og god forhandling.

Lad arbejdsgiveren begynde med en vurdering

Få om muligt arbejdsgiveren til først at afgive en vurdering af din aflønning og forhør dig om årsagerne til, at man ønsker at honorere dig på lige netop den måde. Hvilke elementer har man lagt vægt på? Og er det – efter din opfattelse – fyldestgørende?

Ved at lade arbejdsgiveren komme med det første udspil afsløres ofte dennes prioriteringer, og det kan hænde, at der tilbydes mere, end man havde tænkt sig at forlange. Lyt derfor altid først til, hvad arbejdsgiveren har at byde på og hør på argumenterne.

Notér alle væsentlige punkter ned, som arbejdsgiveren fremkommer med, og stil herefter uddybende spørgsmål til det fremførte. Spørgsmål er med til at afdække behov, skaffe oplysninger til veje, løse konflikter, overbevise og til at skabe overblik.

I de tilfælde, hvor arbejdsgiveren har udarbejdet et jobvurderingsskema, har man noget konkret at forholde sig til, og man har mulighed for dels at stille spørgsmål til vurderingen og dels at give udtryk for, hvorvidt man er enig eller uenig i den vurdering, arbejdsgiveren har foretaget.

Når arbejdsgiveren har fremført sit forhandlingsudspil, bør man vurdere, om der er svage punkter i modpartens argumenter.

Dig selv

Arbejdsgiveren og din egen åbningsposition sætter parametrene for en aftaleramme. Derfor er måden, hvorpå man indleder forhandlingerne, meget vigtig. 

Til en grundig forberedelse hører, at man har udarbejdet et ambitiøst, men troværdigt bud på hvordan man selv mener, ens aflønning bør se ud efter lønforhandlingen.

Men pas på med at fremlægge standpunkter og vurderinger, der virker fuldstændig urealistiske, så risikerer man at miste troværdighed! Sørg for, at det første udspil er kort og relevant, og lad være med at gå i detaljer, som senere kan blive brugt af arbejdsgiveren, når der skal udtænkes modkrav.

Når du fremlægger din egen vurdering af din aflønning, skal du prøve at se modparten i øjnene. Du skal sørge for at tale tydeligt i et tillidsfuldt, roligt tonefald og se ud, som om du forventer, at dit oplæg bliver accepteret.

Afslutningen

Forhandlinger afsluttes ved:

• At opsummere de indrømmelser, man er blevet enige om.
• At fremhæve de indrømmelser, man selv har gjort.
• At understrege fordelene i de forslag, man selv er kommet med.

Sørg afslutningsvis for, at aftaleudkastet bliver skrevet ned – og få det hele med. Det vil sige: Hvem, hvad, hvorfor og hvornår.

Står du over for den årlige lønforhandling, eller skal du forhandle løn med en ny arbejdsgiver? Maskinmestrenes Forening guider dig her trin for trin om, hvordan du lønforhandler, så du er klædt på til din lønforhandling. Har du spørgsmål eller brug for hjælp, er du velkommen til at kontakte os på tlf. 3336 4920.